Das Dobson Prinzip.

Der objektive Maßstab für erfolgreiche Kommunikation.

Wieso hat der eine Vertriebler einen Riesenerfolg und der andere nicht, obwohl der doch alles genauso macht? Ausgehend vom Denken als Ursache für Verhalten erlaubt das Dobson Prinzip, Kommunikation in nicht definierbaren Abläufen erfolgreich zu machen.

Wie Verhalten entsteht

Verhalten ist das Ergebnis eines Zusammenspiels innerer Einflüsse. Sie formen unsere Sichtweise und bestimmen, wie wir mit anderen in Kontakt treten.

Spinnennetztheorie

Zwei feste Bezugspunkte: die Unternehmensziele im Zentrum und die Entscheidungsfreiheit des Kunden auf dem äußeren Ring. Der Kunde kann immer Nein sagen. Das macht Kommunikation analysierbar, unabhängig von Person und Situation.

Ursprung

J.H. Dobson gründete 1985 die Dobson Medizintechnik GmbH & Co. KG in Altwarmbüchen zum Vertrieb von Titaninstrumenten für die Mikrochirurgie. Beim Aufbau einer Vertriebsorganisation für einen internationalen Kunden machte er eine überraschende Beobachtung: seine Mannschaft verkaufte mit der doppelten Norm-Rate.

Achtzehn Monate Ursachenforschung führten zur Erkenntnis: nur etwa zwei Prozent der Vertriebsenergie waren vom Misserfolgs- in den Erfolgs-Zyklus verschoben worden. Das reichte, um die Wachstumsrate zu verdoppeln.

Dahinter lag der tiefere Befund: Erfolg anstreben, aber in Kategorien des Verhaltens denken, ist ein Interessenkonflikt. Aus dieser Frage entstand bis 1987 das Dobson Prinzip. Seitdem wird es in Trainings und Beratungen für Mittelstand und Pharma weiterentwickelt.

Wofür es eingesetzt wird

Vertrieb und Verhandlungsführung
Führung und Mitarbeitergespräche
Konfliktanalyse in komplexen Strukturen
Strategische Gespräche, in denen Person und Sache schwer zu trennen sind

Sie möchten das Prinzip in Ihrer Organisation anwenden?

Unsere Workshops befinden sich in Vorbereitung. Wir informieren Sie gerne über den Start und besprechen mit Ihnen die passenden Möglichkeiten.

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